Négociation et management de la force de vente : fondements

Code UE : ACD002-PDL

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Valerie CHARRIERE GRILLON

Responsable opérationnel

Public et conditions d'accès

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Objectifs pédagogiques

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Examen en fin de module (2 heures)

  • M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
  • F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
  • B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Territoires
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Hauts de France, Midi-Pyrénées
  • Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Stratégies
    Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    EPN15 - Stratégies
    2 rue Conté 37.02.07
    75003 Paris
    Tel :01.58.80.83.89
    Siham BOUBNAN

    Centre(s) d'enseignement proposant cette formation

    • Pays de la Loire
      • 2018-2019 1er semestre : Fod accessible nationalement
      Comment est organisée cette formation ?

      Planning

      Date limite d'inscription :
      - 1er semestre : 11/11/2018

      Date de démarrage :
      - 1er semestre : 13/10/2018

      Date de la première session d'examen :
      - 1er semestre : 02/02/2019

      Date de la deuxième session d'examen :
      - 1er semestre : 30/03/2019

      Accompagnement collectif

      Rendez-vous :
      Chat : oui
      Forum par UE :oui
      Webconférence : oui

      Accompagnement individuel

      Echange par mails : oui
      Accompagnement téléphonique :

      Regroupement

      Séances de regroupement : facultatives
      Nombre de séances de regroupement : 2h
      Durée d'une séance de regroupement : 2 a 4

      Modalités de validation

      Examen sur table :oui
      Projet : non
      Contrôle continu : non
      Examen partiel : non
      :