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Initiation au marketing BtoB

Initiation au marketing BtoB
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Détails

Infos générales

Code
CSV003

Présentation

Objectifs

Ce cours pose les bases pour la compréhension des spécificités du marketing B2B qui comprennent les écosystèmes, les parcours d’achat, les processus de décision au sein des entreprises. Il abordera le rôle de chaque département dans le processus marketing et vente. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux.

Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente inter-entreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.

Intitulé officiel

Initiation au marketing BtoB
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Conditions d'accès

Pré-requis

Formation(s) requise(s)

Aucun prérequis.

Programme

Contenu de la formation

DIFFERENCES ENTRE MARKETING B-TO-B & B-TO-C
 - Objectifs et KPI's des équipes
 - Points clés de différenciation et similarités
 - Notion d'écosystème en B-to-B
 - Relations structurelles au sein de filières industrielles
 - Processus de décision d'achat
L'ENVIRONNEMENT DE L'ENTRERPISE
 - Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
 - Analyse de son parcours d'achat
 - Identification des acteurs de la décision d'achat
LE MARKETING PRODUIT
 - Analyse de l'environnement concurrentiel
 - Sélection des arguments produit ou service
 - Détermination du prix idéal
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
 - Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
 - Notion de funnel et gestion du cycle de vie.
DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
 - Choix des canaux de communication pour la prise de contact
 - Scénarisation de la démarche commerciale 
 - Méthodes de qualification du besoin client
 - Choix des arguments de vente & closing
ALIGNEMENT DE LA VENTE ET DU MARKETING
 - Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
 - Renseignement de l'outil CRM
 - Techniques de relance
 - Conclusion de la vente
 - Entretien de la relation client

Unités d'enseignement

  • Initiation au marketing BtoB
    À distance / Partiellement à distance Février à Juin 50 heures 6 crédits

Organisation

Durée et organisation

L'année est organisée en 2 semestres : semestre 1 (S1) d'octobre à février/mars et semestre 2 (S2) de février/mars à juin.
 

Méthodes mobilisées

Pédagogie qui combine apports académiques, études de cas basées sur des pratiques professionnelles et expérience des élèves.
Équipe pédagogique constituée pour partie de professionnels. Un espace numérique de formation (ENF) est utilisé tout au long du cursus.
 

Modalités d'évaluation

Chaque unité (UE/US, UA) fait l'objet d'une évaluation organisée en accord avec l'Établissement public (certificateur) dans le cadre d'un règlement national des examens.
 

Accessibilité public en situation de handicap

Nos formations sont accessibles aux publics en situation de handicap. Un référent Cnam est dédié à l'accompagnement de toute personne en situation de handicap. Pour contacter le référent : handi@cnam-paysdelaloire.fr

Modalités d'inscription

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Comment s'inscrire ?

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Modalités et délais d'accès

Les inscriptions se déroulent dès le mois de mai pour les formations qui débutent en octobre (semestre 1) et dès novembre pour les formations qui débutent en février/mars (semestre 2).

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