Savoir négocier pour mieux vendre

Jour 1 :
1. Introduction à la négociation commerciale
• Définitions et concepts clés
• Les étapes du processus de négociation
• Exercice individuel : réflexion sur une expérience de négociation passée
2. Préparation de la négociation
• Analyse des besoins et des intérêts des parties prenantes
• Établissement des objectifs et des limites de la négociation
• Exercice en groupe : élaboration d'une stratégie de négociation pour un cas pratique
3. Communication efficace en négociation
• Techniques de communication verbale et non verbale
• Écoute active et reformulation
4. Gestion des émotions en négociation
• Gestion du stress et des conflits
• Développement de l'intelligence émotionnelle
• Exercice de groupe : gestion de conflits à travers des jeux de rôles

Jour 2 :
5. Stratégies de négociation
• Principes de base des différentes stratégies (collaborative, compétitive, accommodante, 
etc.)
• Choix et adaptation de la stratégie en fonction de la situation
• Exercice individuel : analyse et sélection de la meilleure stratégie pour des 
scénarios donnés
6. Techniques de persuasion
• Argumentation persuasive
• Utilisation de la persuasion positive
• Exercice en groupe : création et présentation d'une argumentation persuasive
7. Gestion des objections et des concessions
• Identification des objections courantes
• Réponses efficaces aux objections
• Concessions mutuellement bénéfiques
8. Simulation de négociations
• Mises en situation pratiques
• Feedback et débriefing pour identifier les points forts et les axes d'amélioration
• Exercice de groupe : simulation de négociations avec évaluation entre pairs
 

MODALITÉS D'ÉVALUATION

• Évaluation formative tout au long de la formation à travers des études de cas, des exercices pratiques et des discussions en groupe.
• Une évaluation satisfaction est proposée auprès de chaque stagiaire
• Une attestation de formation sera remise à chaque participant
• Dispositif non certifiant
 

MODALITES PEDAGOGIQUES

Les modalités sont adaptées aux objectifs et aux stagiaires: apports théoriques, méthodologiques, processus d’amélioration des pratiques personnelles et collectives, exercices pratiques individuels/en petits groupes, mise en pratique avec des situations types.


MOYENS ET OUTILS
La formation propose les modalités du présentiel avec des salles équipées dans les locaux du Cnam ou ceux de l’entreprise. Pour les moyens de formation en ligne, le stagiaire bénéficie des moyens du Cnam (accès classe virtuelle et outils collaboratifs en ligne, en fonction des objectifs pédagogiques). Les supports de la formation et ressources, ou lien avec le thème seront fournis aux stagiaires. Si la formation se déroule dans votre organisation, une liste des outils nécessaires vous sera transmise