EXPORT : Aplix accompagne sa force de vente pour aborder
de nouveaux marchés à l’international

Numéro 2 mondial de l’auto-agrippant, Aplix réalise 95 % de son chiffre d’affaires à l’export. Soucieuse de développer ses ventes sur de nouveaux marchés, l’entreprise fait appel au Cnam pour accompagner ses commerciaux dans leur démarche de prospection à l’international.

Professionnels aguerris, les 10 commerciaux de l’entreprise sont très à l’aise avec la démarche de fidélisation de leurs clients. L’ouverture de l’entreprise à de nouveaux marchés, les incite à adapter leur démarche commerciale et prospecter des secteurs qu’ils méconnaissent. Elisabeth Tricot, directrice commerciale et marketing Europe de l’entreprise, témoigne : « Nous avons développé une nouvelle gamme de produits visant des grands comptes plutôt que des PME et nos interlocuteurs sont désormais les services marketing plutôt que les services techniques. Il a donc fallu aider notre force de vente à prendre ce virage et s’adapter à ce nouvel environnement ». Dans un premier temps, Nicolas Masson, formateur du Cnam Pays de la Loire, échange avec chaque commercial pour recueillir son avis, écouter ses craintes, mais aussi cerner ses priorités et propositions. « Cette préparation collective était un facteur clé de succès. Elle a permis de créer un climat propice aux échanges lors de la formation », souligne l’intervenant.

Amorcer un nouveau virage
Les journées de formation permettent ensuite de redonner à l’équipe des outils pour l’aider à élaborer une stratégie de conquête de marché à l’international et à construire un plan de prospection. C’est aussi l’occasion pour chacun d’exprimer ses succès, ses échecs, de réfléchir à ses points forts et ses points faibles et de définir des points de progrès. « Très concrète, la formation s’est appuyée sur la réalité quotidienne de l’entreprise, sur des cas vécus », se souvient Elisabeth Tricot. « Une demi-journée a également été consacrée au lancement d’un nouveau produit ». Au programme : Identification de secteurs d’activités, d’une cible entreprises, définition d’un argumentaire et jeux de rôles en anglais axés sur la prise de rendez-vous par téléphone. « Plutôt réticente à l’idée de cette formation au départ, notre équipe commerciale a finalement été conquise tant par le programme que par le mode d’animation. Ce dispositif nous a aidés à amorcer un nouveau virage dans notre démarche commerciale ».

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