Techniques de négociation immobilière

ACTEURS ET ENVIRONNEMENT DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

Les intervenants directs

• Vendeurs
• Acheteurs
• Agents immobiliers
• Notaires

Les intervenants indirects

• Diagnostiqueurs
• Syndics et administrateurs de biens
• Experts
• Domaines

Les structures de commercialisation et leurs champs d'intervention

• Agents immobiliers indépendants
• Réseaux d’agences immobilières
• Les grands brokers
• Les réseaux de ventes

Encadrement de la négociation immobilière

• Les lois: Hoguet, Alur, Pinel
• Les organisations professionnelles nationales et internationales

OBJECTIFS DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

La finalité de la négociation immobilière

• Une double négociation
• Négocier un mandat
  - Techniques de prospection
  - Avis de valeur
  - Pitch
  - Marketing  
  - Encadrement et logistique commerciale
• Négocier la cession d’actifs / la location
  - Techniques de prospection
  - Acte d’acquisition
  - Pourparlers
  - Conditions suspensives
  - Promesse de ventes et actes authentiques

GRANDS PRINCIPES DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

Concepts clés

Préparation et étapes d'un accord

Tactiques de négociation

Obstacles

Importance des relations

Les compétences en négociation

• L’amélioration continue: apprendre de chaque expérience
• Les caractéristiques d’un bon négociateur