Transactions immobilières

ACTEURS ET ENVIRONNEMENT DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

Les intervenants directs

• Vendeurs
• Acheteurs
• Agents immobiliers
• Notaires

Les intervenants indirects

• Diagnostiqueurs
• Syndics et administrateurs de biens
• Experts
• Domaines

Les structures de commercialisation et leurs champs d’intervention

• Agents immobiliers indépendants
• Réseaux d’agences immobilières
• Les grands brokers
• Les réseaux de ventes

Encadrement de la négociation immobilière

• Les lois: Hoguet, Alur, Pinel
• Les organisations professionnelles nationales et internationales

OBJECTIFS DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

La finalité de la négociation immobilière

• Une double négociation
• Négocier un mandat
  – Techniques de prospection
  – Avis de valeur
  – Pitch
  – Marketing  
  – Encadrement et logistique commerciale
• Négocier la cession d’actifs / la location
  – Techniques de prospection
  – Acte d’acquisition
  – Pourparlers
  – Conditions suspensives
  – Promesse de ventes et actes authentiques

GRANDS PRINCIPES DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

Concepts clés

Préparation et étapes d’un accord

Tactiques de négociation

Obstacles

Importance des relations

Les compétences en négociation

• L’amélioration continue: apprendre de chaque expérience
• Les caractéristiques d’un bon négociateur

Étudier les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités…).

1re partie – DROIT DE LA VENTE IMMOBILIÈRE

Formation de la vente immobilière
Chapitre 1. Phase préparatoire
Section 1. La rencontre des volontés de vendre et d’acquérir
§ 1. L’offre de vente
§ 2. L’offre d’achat
Section 2. Les avant-contrats de vente immobilière
§ 1. Le pacte de préférence
§ 2. La promesse unilatérale de vente
§ 3. La promesse synallagmatique de vente
Section 3. La renonciation à acquérir
§ 1. Droit de rétractation
§ 2. Droit de réflexion
Chapitre 2 Conditions de validité
Section 1. La capacité de vendre et d’acquérir
§ 1. Le mineur, partie à la vente immobilière
§ 2. Le majeur protégé, partie à la vente immobilière
§ 3. La conclusion de la vente immobilière par mandataire
Section 2. La protection du consentement de l’acquéreur
§ 1. Protection par la théorie des vices du consentement
§ 2. Protection par l’obligation d’information du vendeur
Section 3. Le contenu du contrat de vente immobilière
§ 1. Consistance de l’immeuble vendu
§ 2. Stipulation du prix

Effets de la vente immobilière
Chapitre 1. Le transfert de propriété immobilière
Section 1. Modalités du transfert de propriété immobilière
§ 1. Entre les parties
§ 2. À l’égard des tiers
Section 2. Conséquences du transfert de propriété immobilière
§ 1. Transfert des risques
§ 2. Transfert des accessoires
Chapitre 2 Les obligations des parties
Section 1. Obligations du vendeur
§ 1. Obligation de délivrance
§ 2. Obligations de garantie
Section 2. Obligation de l’acquéreur
§ 1. Modalités de paiement du prix
§ 2. Sanction du non-paiement du prix

2e partie – PRATIQUE DE LA VENTE IMMOBILIÈRE

L’acte authentique notarié

• L’établissement de l’acte authentique
• Les propriétés de l’acte authentique

Les négociations précontractuelles

• Les pourparlers
• L’intermédiation

Éléments de la promesse de vente

• Le consentement
• La capacité et les pouvoirs des parties
• Le contenu de la promesse

La protection de l’acquéreur immobilier

• La protection du consentement de l’acquéreur
• La protection de l’acquéreur – emprunteur

L’audit de l’immeuble vendu

• La détermination de l’immeuble
• Le dossier de diagnostic technique

Les droits de préemption et de priorité

• Le droit de préemption urbain des communes
• Le droit de préemption des safer
• Le droit de préemption des co-indivisaires
• Le droit de préemption du locataire
• Le droit de priorité

La procuration

• La nature juridique de la procuration
• L’établissement de la procuration
• L’annexion de la procuration

Connaître les règles et les pratiques professionnelles relatives aux contrats de vente immobilière, de la phase préparatoire jusqu’à la réalisation de la vente.

Généralités

• Présentation du secteur des services marchands immobiliers
• Définition des termes « statut » et « déontologie »

Incidences de l’économie sur les professions immobilières

• Le bien immobilier
• Approche économique des professions de l’immobilier : l’impact de la mondialisation sur les activités immobilières
• L’émergence de nouvelles professions immobilières

Cadre juridique d’exercice des professions immobilières

• La carte professionnelle
• L’obligation de formation continue
• Le contrat professionnel « loi Hoguet »
• La responsabilité pénale des professionnels de l’immobilier
• La responsabilité civile des professionnels de l’immobilier

Statut social des professionnels de l’immobilier

• Les grands principes du droit social appliqués aux professionnels de l’immobilier
• Le statut conventionnel des professionnels de l’immobilier

Déontologie des professions immobilières

• Sources de la déontologie en immobilier: loi Hoguet, code de déontologie, Tracfin, règles déontologiques de organisations professionnelles, chartes d’entreprise
• Principes généraux d’éthique professionnelle: conscience, dignité, loyauté, sincérité et probité
• Principes encadrant la relation avec les mandants et autres parties: compétence, transparence, confidentialité, défense des intérêts en présence, prévention des conflits d’intérêts
• Principe de confraternité
• Régulation des activités immobilières: autorégulation, sanctions disciplinaires

Connaitre les règles statutaires et déontologiques applicables aux professions immobilières visées par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 (agents immobiliers, administrateurs de biens, syndics de copropriété et marchands de liste).